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铁矿石谈判7年风云录（2004～2010

来源：进出口服务网 | 时间：2010/5/5 14:42:38 | 阅读次数：

发布单位：中华人民共和国商务部

• 发布人：
• 小杨

该来的总是会来。

　　在4月28日的行业会议上,中钢协常务副会长罗冰生表示,考虑到钢铁企业经营的现实问题,在一定条件下可以各自与三大矿商定临时定价协议。自此,中国始终坚持的长协机制离“死亡”又近了一步。

　　这一结局并不出人意料。在中国尚未与巴西淡水河谷、澳大利亚力拓和必和必拓公司达成铁矿石价格协议之前,国内许多钢厂已开始按照4月初日韩钢铁企业与三大矿签订的季度价格购买矿石,这个价格比去年上涨近1倍。

　　从2003年岁末中国加入国际铁矿石价格谈判以来,这样似曾相识的谈判过程屡屡出现,不论中方如何辗转腾挪,亦无法将三大矿商逼退一步,换来的只是铁矿石价格的一飞冲天。

　　而中国在铁矿石谈判中节节败退的过程背后,不仅闪现着胡士泰们穿针引线、长袖善舞的身影,亦折射出中国钢铁行业的制度性沉疴。

　　2004年:“两种价格”留下后患　　

　　2003年下半年,天津荣程联合钢铁集团有限公司实际控制人张祥青“送”给了澳大利亚罗泊（中国）有限公司上海代表处销售经理王勇300万元。这家外资公司的大股东恰恰就是力拓公司。

　　在铁矿石业务中,王勇给张祥青提供了帮助。这拉开了中国部分企业行贿澳大利亚铁矿石公司的序幕。

　　也正是从这一年开始,中国经济开始了一轮突飞猛进的发展。国内对钢材需求开始大幅增长,大量的小钢厂如雨后春笋般从全国各地冒了出来。多年以后,张祥青靠着钢铁登上某财富榜,并在2008年汶川地震捐款中一举成名。

　　2003年,中国进口铁矿石数量第一次超过日本,成为全球最大的铁矿石进口国。随着铁矿石进口量大幅攀升,国内钢铁企业要求参与全球铁矿石定价的呼声日益强烈。岁末,中国第一次参与到一年一度的国际铁矿石价格谈判的游戏中。

　  从这一年开始,必和必拓第一次提出了指数定价模式。此后的历年谈判中,必和必拓都试图推行指数定价模式。

　　虽然参与了谈判,但当年中国未能发挥实质性的作用。这一年中国接受了日本新日铁公司的谈判结果,即价格上涨18.6%。

　　虽然长协价仅仅上涨了18.6%,但由于存在长协和现货两种价格,当年中国的铁矿石进口均价远远超过这个幅度。2004年,中国进口铁矿石达到了2.08亿吨,同比增长40.5%,铁矿石平均单价更是同比上涨86%。

　　长协价和现货的长期价差就此开始上演。而当初制定的进口机制也为日后的价格炒作埋下了伏笔。此时,中国具有铁矿石进口资质的企业多达数百家,大量的贸易企业和钢铁企业开始倒卖矿石,牟取暴利。

    2005年:难以遏制的炒矿

　　2004年岁末,宝钢作为中国钢铁企业谈判代表继续参与到2005年的价格谈判中。由于长协价与现货价之间的价差,越来越多的公司加入“倒矿”的队伍中,最高时多达523家。

　　当时中钢协和中国五矿化工进出口商会（下称“五矿商会”）皆认为,除了中国需求因素外,进口价格高也是由于进口资质企业数目过多、相互之间存在无序竞争造成的。

　　2005年2月28日,一项旨在规范中国钢铁行业自身经营行为的行业自律措施——《铁矿石进口企业资质标准和申报程序》（草案）,在两大协会共同召开的“落实铁矿石自动进口许可管理措施紧急会议”上,被全行业审议通过。

　　经过审核,最终具有铁矿石进口资质的企业数量由此前的523家缩减至118家,其中包括70家钢厂和48家贸易商。虽然进口资质企业的数量缩减了,但炒矿并没有就此停止,反而愈演愈烈。

　　这些幸运的企业成了既得利益者。由于长协矿数量有限,商业丑闻开始滋生,并在全行业蔓延。一些企业不惜出卖国内商业秘密以换取长协矿。

　　这一年的4月18日,山东石横特钢公司外经处处长房泽山,也去“拜访”了罗泊公司的王勇,希望成其长协客户。

　　借此机会,王勇从房泽山那里获取了一个内幕信息——2005年4月15日,中钢协在无锡召开了会议,并宣布了中国铁矿石进口委员会的有关信息。

　　2005年,国际铁矿石供应价格暴涨了71.5%,全国钢铁产量为3.5亿吨。根据最后统计,中国钢铁企业为此多付出大约200亿~300亿元的进口成本。

　　为了规范行业发展,这年7月,国家出台了《钢铁产业发展政策》。《钢铁产业发展政策》和铁矿石进口资质企业审批限制了中小钢厂的发展,直接造成中小钢厂此后的倒戈。但对于如何发展中国钢铁产业,《钢铁产业发展政策》并没有给予准确的定位。多年以后,中小钢厂不仅没有得到遏制,反而发展得极其迅猛。

　　同样是这一年,出现了调整钢铁过剩产能的呼声,但被随后几年每年数千万吨的增量所淹没。

2006年:矿山试探性结盟

　　2006年的铁矿石谈判,从2005年10月24日就开始了。

　　然而,一个月后的11月29日,首钢国际贸易工程公司总经理谭以新和力拓哈默斯利中国公司北京代表处首席代表王立忠,在首钢国贸公司秘密会面。谭以新希望哈默斯利中国公司能帮助解决首钢原材料短缺的问题,并表示愿意在长协合同的基础上加价。是次会面,去年被国家相关部门抓获的谭以新还透露了首钢加价向必和必拓公司购买铁矿石的信息。

　　王立忠就此看准了中国钢铁企业对于铁矿石需求的迫切性。

　　2006年6月20日晚,中国进口铁矿石长协价敲定并上涨了19%。虽然涨幅比上一年小,但仍高于市场预期。

　　在这一年的谈判中,矿山开始玩起了一些小伎俩。中钢协和五矿商会当时披露,在谈判最敏感的时候,淡水河谷单方面公开披露其谈判报价。

　　力拓与必和必拓两家公司当时曾经围绕10%~15%的涨幅与中方进行了多次研究和讨论。但自从获悉淡水河谷报出了24.5%的涨幅后,“两拓”就不再继续此前的讨论了。

　　2007年:整治炒矿再次失利

　　2006年11月,又开始了第二年的谈判。此前几年,中国都是接受其他国家谈下来的价格。在既往的谈判规则中,只要任何供需双方谈下首发价,其他供需方都要接受。

　　2007年的谈判较为顺利,中国首度谈下首发价。2006年12月21日和22日,宝钢与三大矿达成了协议,价格上涨了9.5%。

　　由于铁矿石价格连年飙涨,国内主管部门认为应大幅提高行业集中度,推进兼并重组,从而提高谈判的话语权。此时,1000多家钢铁企业分布在全国各地,相比铁矿石行业,集中度非常低。

　　这年的1月16日晚7点,宝钢与新疆维吾尔自治区政府在乌鲁木齐举行增资重组新疆八一钢铁集团签字仪式,拉开了中国钢铁行业重组整合序幕。

　　翌年春节之后,市场的表现让三大矿感到价格涨低了。2007年一季度,中国就进口了1亿吨铁矿石,同比增长了23.85%,平均到岸价为70.67美元/吨,同比大幅上涨了13%,远高于长协价。

　　看到现货市场的火爆,矿山开始有意缩减供应量,将部分长协量拿到现货市场销售,以谋取更大的利润。

　　由于炒作现象愈加严重,两大协会对铁矿石进口秩序重新进行了审核。2007年9月24日,五矿商会和中钢协召开进口铁矿石工作会议,经过最终审核,从118家调至112家,此轮调整并没有太大影响。

　　这一年,市场依然在炒作。一些没有长协客户的企业通过种种途径希望搞到长协矿。2007年,王勇以赌博赢钱为借口向日照钢铁董事长杜双华索取了900万美元。

　　2008年:大面积毁约授人以柄

　　2008年岁初,铁矿石进口近乎到了癫狂的程度,现货价格最高比长协价高出一倍。这让大中型钢铁企业赚得盆满钵满。

　　巨额的价差也让一些人不惜以身试法。2008年1月17日,受力拓上海代表处首席代表胡士泰指使,王勇和力拓新加坡公司上海代表处销售经理葛民强,从河北邯郸钢铁集团有限责任公司商运科科长申强等处获取了一份商业秘密——中钢协在广西南宁召开会议研究对力拓向中国市场投放现货行为采取措施。

　　这年2月,谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。新日铁与淡水河谷达成首发价,价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。中国此后宣布接受。

　　始料未及的是,2008年下半年,一场席卷全球的金融危机突然爆发。这让钢价和矿价一落千丈，长协价自2003年以来首次低于现货价。

　　面对恶劣的形势,中国钢铁企业不得不大面积毁约。这给三大矿日后的再次毁约提供了把柄。

　　力拓在中国市场的销售亦受到了较大影响。力拓新加坡总部为此很着急,召开电话会议要求驻华代表处了解中国客户的生产情况。

　　那天会议之后,胡士泰就布置上海代表处的员工去搜集相关信息。此时,胡士泰多年经营的“眼线”开始发挥效应。

　　这年10月,力拓上海代表处销售主管刘才魁通过其长协客户搜集到了一些商业秘密——2008年10月17日,中钢协组织国内若干钢铁企业在北京召开生产经营座谈会。两个月后的12月中旬,葛民强获取了中钢协12月17日在江苏沙钢集团召开会议研究2009年度开付信用证价格的相关信息,并于次日提供给胡士泰。

　　也就是在这一年,三大矿开始在中国寻找更多的长协客户。不过,这正合中小钢厂之意。

　　2008年11月3日,在上海市虹桥路的万豪虹桥大酒店,河北敬业公司负责人李慧名“送”给了胡士泰100万元。作为报酬,一个月后,河北敬业公司与力拓新加坡公司签订了为期5年、每年100万吨的长协。

　　2009年:谈判彻底破裂

　　2008年下半年,中国钢铁行业哀鸿遍野。吸取过去几年的经验和教训,2008年岁末,中钢协提出,将推行铁矿石代理制,禁止随意加价倒卖矿石,转卖给没有进口资质的企业只能收取代理费。没有资质的中小钢厂首次获得了安抚。

　　从一开始,中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上,并且确立了“以量换价”的原则。

　　因处于金融危机,矿山也摸不清中国真实需求。这年4月下旬,胡士泰指使办事处员工收集中钢协2009年的铁矿石开证文件。4月29日上午,刘才魁从莱钢国际贸易有限公司海运部科级负责人王洪九那里索取了中钢协《关于进口铁矿石商务合同开征问题的通报》副本后,当日提供给了胡士泰,并由胡士泰提供给力拓首席谈判代表。

　　一个月后的5月26日,力拓与新日铁达成首发价,价格下降约33%。尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降,但远远低于中方40％的降价预期。在沉默5天后,中钢协发表声明:“中国钢铁企业不能接受这个价格,不予跟进。”

　　矿山再次动用了在国内培养的“眼线”。2009年6月8日晚,胡士泰指使葛民强安排与谭以新会面,从谭以新处获取了中钢协当天下午召开会议研究铁矿石进口谈判的相关信息,并于次日提供给力拓的首席谈判代表。

　　一周以后的6月17日下午,胡士泰、王勇将从谭以新那里获取的中钢协同年6月与淡水河谷谈判进口铁矿石价格的相关信息,提供给力拓高层管理人员。

　　一年以后,“力拓案”判决书中这样认定,这些行为使得2009年中国钢铁企业与力拓铁矿石价格谈判突然中止,给中国有关钢铁企业造成了巨大经济损失。其中,首钢、莱钢等20余家单位多支付预付款10.18亿元,仅2009年下半年的利息损失就达到1170.3万元。

　　在判决书中,中国认为,在去年谈判中,力拓是同步与中国、日本等国钢铁企业在谈,由于中国市场需求量大,力拓原希望与中方谈定价格,但在获悉中方对2009年价格的态度后,力拓认为不宜再与中方谈判,最终与日本谈定了首发价。

　　在谈判中,现货价逐渐超过了长协价。在巨大的压力下,去年8月17日,中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议,FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。但是这家新型矿业公司的产量太小。

　　直到去年岁末,中国也未与三大矿达成协议。不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。

　　也就是在这一年,国内爆发了“力拓案”。胡士泰、王勇、葛民强和刘才魁被抓获,被指控为非国家工作人员受贿罪和侵犯商业秘密罪。

　　　2010年:危境之中

　　2009年与三大矿谈判的彻底破裂,为2010年的谈判蒙上了一层阴影。

　　这一年,中钢协依然坚持两点谈判策略——中国价格和代理制。但是中国价格依然未能实现,同一个地区、同一种矿石在中国出现多种价格;而代理制也与去年一样,并没有形成政策性文件,市场上倒买倒卖的行为依然蔚然成风。

　　与市场预期一样,4月初,在日本与力拓达成了涨幅近1倍的季度定价协议之后,中国并没有接受。

　　一家大型外资矿山公司中国区高管透露,事实上,三大矿山不希望中国接受这个协议。如果不接受,就购买现货。而这恰恰是三大矿山希望看到的。

　　从2001年开始,必和必拓现任首席执行官高瑞斯就在公司内部提出,要改变一年一度的长协机制。此后,高瑞斯更进一步提出,要采用指数定价模式,即希望分享海运费的利益。

　　就在三大矿坐享其成之时,国内一些主管部门意见出现了分歧。事实上,过去几年,分歧一直存在。

　　在4月2日中钢协和五矿商会组织召开的一次铁矿石内部会议上,两大协会对于谁炒高了矿价进行了争论。代表钢铁企业利益的中钢协认为,是贸易商炒作扭曲了矿价,造成矿价大幅上涨;而代表贸易商利益的五矿商会则认为,铁矿石价格高涨主要责任并不能归咎于贸易商。

　　长期研究铁矿石谈判的一位分析师认为,纵观铁矿石的历年谈判,纵然有行贿的事情贯穿始终,但更深层的问题是制度和政策性障碍。

　　大型钢铁企业和贸易商助长了中小钢厂的发展。面对利益诱惑,具备进口资质的大钢厂肆意倒卖用不完的长协矿。虽然中钢协一直在警告禁止钢厂倒卖矿石,但是政府层面并没有相应的监管机制。

　　自从冶金部撤销后,没有一个专门的部门对钢铁行业进行管理。目前,国家发改委、工业和信息化部、商务部等多个部委都掌握着钢铁行业的部分权力。

　　虽然一些主管部门之间存在意见分歧,但在提高行业集中度方面却达成了共识。但如何提高行业集中度却意见不统一。从2006年开始,国家对钢铁业展开了大规模兼并重组。但几年下来,重组主要发生在国有对国有、以及国有对民营钢企收购。

　  去年,中钢协提出了一些较为可行的措施,但是这些措施并没有上升为政策,也缺乏相应的监管机制。于是也就没有真正的效力。

　　面对艰难的谈判形势,中钢协首度承认铁矿石市场是一个供不应求的市场。罗冰生说,“我们希望把进口铁矿石问题上升到国家战略层面进行解决。”

（来源：第一财经日报）

（赵秋艳编辑）