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医药招商销售策略解决的三个问题

来源：进出口服务网 | 时间：2010/2/9 9:59:38 | 阅读次数：

发布单位：中华人民共和国商务部

• 发布人：
• 小杨

销售策略决定了企业会采取什么样的战术，其中重要的是建立什么样的医药招商销售队伍、建立什么样的价格体系和建立什么样的代理商网络。

定策略需要回答三个问题，一个针对消费者，一个针对想要开发的地区，一个针对市场节奏的把握。

第一个问题是：企业的产品是针对高端、中端还是低端的消费者？不同层次的消费者，对产品的价格有不同的接受度，针对高端人群的产品，定价就要高，而针对低端的产品，定价只能低。

第二个问题是：企业准备开发的地区是以一类、二类城市为主，还是以第三终端为主？针对第三终端，选择的业务员和代理商的类型肯定与针对一、二类城市的不同。

第三个问题是：先开发哪个地区，后开发哪个地区？开发市场要有节奏，有重点，有先后，不能够眉毛胡子一把抓，到处蜻蜓点水，结果哪里都没有做深、做透，要考虑哪个市场是“根据地”市场，哪个市场是“解放区”市场？不同的市场投入不同，人员安排不同。

有了这三个问题的答案，销售策略是什么也就有了答案。

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